人は何故、商品を購入するのでしょう？

その深層心理には2つあると言われています。
逆説的に言うと、深層心理を突き詰めていくと商品を購入する心理状態は2つしかない‥‥という事です。

① 苦痛や不快という状態から脱したい
② 理想とする状態に成りたい

この2つだそうです。

要は、
現状に不満がある為、それを解消してくれるであろう商品を購入する。
‥‥‥①のパターン

現状に満足はしているが、その商品を購入する事で、自身の思い描いていた事が実現出来る。
‥‥‥②のパターン

人はこの2つの心理状態か、又は両方の心理状態になっている時に商品を購入するという行為に至るとされています。

商品を人に販売をする‥‥‥‥‥
モノが売れなくなった時代では特に、上記は購入心理の根源的なポイントになりますので認識をしておきましょう。

では、私達消費者は、どのようなプロセスを踏んで購買に至るのでしょう。

これにはある法則化されたプロセスがあります。

それは「AIDMA(アイドマ)の法則」と言われています。

広告やマーケティングの世界では、非常に有名な法則です。

この法則では消費者の購買における行動プロセスを次のように定義しています。

❶ Attention(認知・注意)
消費者はまず最初にテレビCMや雑誌など、あらゆる媒体から商品の存在を認知する。

❷ Interest(興味・関心)
その商品は自分に何らかの関係があるものとして興味を示す。

❸ Desire(欲求)
その商品は自分の役に立つモノと認識をし、欲しいとの感情が沸き立つ。

❹ Motive(動機)
その商品の価格、機能、デザインなどの整合性により、購入を検討する。

❺ Action(行動)
商品を購入する。

このような行動プロセスを踏んで消費者は購入をすると定義しています。

また、昨今ではインターネットの普及により、ネットでの行動プロセスとして、電通が提唱された「AISAS(アイサス)の法則」というものもあります。

①　 Attention　(認知・注意)
② 　Interest　  (興味・関心)
③ 　Search　   (検索)
④ 　Action　    (行動)
⑤ 　Shere　　 (共有)

 

インターネットによる購入行動の特徴は、(検索)と(共有)が入っている点です。

インターネット購入者は、興味を持った後、検索エンジンで商品情報や口コミなどから判断をし、購入を決定します。
そして、購入した後は、SNSで感想などを共有する‥‥‥‥‥‥このような行動プロセス、心理があると定義しています。

ネット上では、47%の方が、口コミやブログなどにより、良い評判になっている商品を購入するというデータもあります。

これからの時代、如何に消費者の方々によってSNSで拡散をしてもらうのか？は重要なポイントです。

その為には、消費者に刺さるような企画デザイン商品を作り、最適化された広告により宣伝をする必要があります。

この最適化された広告文章にもある一定の法則があり、それに基づいて作成をすれば、消費者の購買行動を促す事が出来るとされています。

その法則とは「PASONA(パソナ)の法則」と言われています。

プロセスは次のように定義されています。

⑴ Problem(問題)
問題点を明確化する。

⑵ Agitation(扇動)
問題点を煽り立てる。

⑶ Solution(解決策)
解決策を示す。

⑷ Narrow down(絞込)
対象客や期間を限定する。

⑸ Action(行動)
行動を呼びかける。

上記の構成に沿って広告文を作成する事で、効果的に「購買意欲」を高め、消費者に購入を促す事が出来るとされています。

人が商品を購入するという事は、何らかの購買心理が働いているものです。

自分自身がモノを購入する時、
「何故？私はこの商品を買うのだろう？」‥‥‥

これをデータとして蓄積をし、統計を取れば、消費者の購買心理が見えて来るかもしれません。
上述はその根源の一部分です。

これからの企業の成長の鍵は、消費者における購買心理を研究する事にあるかもしれません。
http://www.koshioka.co.jp/feature/design.html