皆さん、こんにちは

何か梅雨らしい天気が続きますね。

東京では7月に入って、ずっと雨が降っているとの事です。

雨も降って欲しい方、欲しくない方‥‥降って欲しい時期、欲しくない時期‥‥とあり、バランス良く降って欲しい訳ですが、こればかりは自然の事ですので、如何ともし難いですね。

又、よりによって、この時期に台風が3つ来ているとの事‥‥それぞれに大なり小なり、影響がある様ですが、中でも台風11号？は来週半ば辺りに日本に近づき上陸の恐れもあるという話しです。

この長雨によって、地盤もかなり緩くなって来ていますし、梅雨前線も居座っている状況から、甚大な被害が出なければ良いのですが‥‥‥‥‥‥‥。

さて、話は全然変わりますが、言葉というのは改めて大事であると感じます。

先般も友人2人が、ほんの少しの言葉足らずから、一方が不快感を持ち、険悪な状態になった事がありました。

もう、かれこれ35年の付き合いがあるにも関わらず‥‥‥です。

私も社内ではポンポンと言葉足らずで発してしまう事も多々あり、反省をする事がしばしばあります。

自戒も含め、やはり、自身が発する言葉というモノは、細心の注意を払いながら発言をしなければならないと改めて思います。

仕事においても「モノの言い方、伝え方」が重要だという事はいうまでもありません。

つい最近、「言葉上手は仕事上手」という小冊子を目にしました。

そこに、この様な事が書かれてありました。

「ビジネスに大切なのは、まず社内外において、建設的な人間関係、仕事の関係を築く事です。

そして、ビジネスの結果においてポイントになるのは、交渉スキルです。

自身の望む結果を予め想定し、なるべく有利な条件で実現する‥‥或いは妥協点を見い出し、最終的に、相手を説得する事、互いに納得する事が重要です。」‥‥と。

その為には、相手からYesを引き出す質問の仕方、言葉が重要だと云います。

ただ、その前に、言葉遣いをビジネスらしく変えるだけでも、相手の心証はぐっと良くなりますので、まずは心掛けましょうと云われています。

例えば、「何か分からない事はありますか？」→「ご不明の点は御座いますか？」

「ちょっと聞きたいのですが」→「少々お伺いしたいのですが」

「どうですか」→「如何でしょう」

「わかりました」→「かしこまりました」などなど。

ほんの一例ですが、同じ事を言っていても、随分と相手に与える印象は違う様に思います。

更に、会話の例文をご紹介させて頂きます。

ひと通りのプレゼンを終了した後‥‥‥‥。

自分「ご不明な点は御座いませんでしょうか？」

相手「ある」‥‥‥の場合

自分「よろしければ、ご不明な点を具体的にお教え頂けますでしょうか？」

(不明点を再び丁寧に説明する)

相手「ない」‥‥‥の場合

自分「ありがとうございます。少々お伺いさせて頂いてもよろしいでしょうか？」

相手「どうぞ」

自分「現在、御社が一番お困りの点をお伺い出来ますでしょうか？」

相手「何々‥‥何々」

自分「さようでございますか。それはお困りですね。その点につきまして弊社では、‥‥‥という提案をさせて頂く事が出来ます。」

相手「そうか」

自分「もう少し、その点を具体的にお伺いさせて頂きたいと思いますが、よろしいでしょうか？」

相手「いいよ」

自分「ありがとうございます。では‥‥‥‥‥」(核心の質問)

相手「‥‥‥」(質問の回答)

自分「ありがとうございました。それでは次回、具体的なご提案をお持ちさせて頂きます。」

まぁ、こんな具合です。

こんな上手く行けば苦労はしませんが、ここで言いたい事は、まず言葉遣いが重要であると云う事‥‥そして、質問の組み合わせによって会話を上手くコントロールすると云う事です。

質問には、「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」があると云います。

上述の会話で、「ご不明な点を具体的にお教え頂けますでしょうか？」とか、「1番お困りの点をお伺い出来ますでしょうか？」と云う質問があります。

これを「オープンクエスチョン」と呼び、答え方に制約を設けず、自由に答えて頂く質問の仕方です。

一方「クローズドクエスチョン」とは、相手が「はい、いいえ」、或いは「AかB」の様に択一で答える‥‥回答範囲を限定する様な質問の仕方です。

例えば、オープンクエスチョン「学生時代は何をされていましたか？」、クローズドクエスチョン「学生時代、何かスポーツをされていましたか？」など‥‥‥。

上記の様な商談の場合、最初にオープンクエスチョンで質問をし、少しずつクローズドクエスチョンで核心に絞って行くと云う方法が最適であると云います。

この場合、ロジカルシンキングも重要な要素です。

辻褄や道理が合っていて、ブレークダウンする様に質問をして行かないと、相手がボヤけてしまいますので、注意が必要です。

 

オープンクエスチョン、クローズドクエスチョンを上手に使う事で、次の様な効果を得られるそうです。

①不明な点を確認出来る

②情報収集が出来る

③潜在的なニーズを引き出せる

④同意を積み重ねて行く事が出来る

そして最終的には、会話によって信頼関係を構築する事が出来るのだそうです。

「言葉上手は仕事上手」‥‥「会話上手は仕事上手」‥‥言葉上手な方や会話上手な方と云う人達は、信頼関係を上手に構築出来ます。

それが強いては仕事として結果が得られる事に繋がると思うのです。

これらを是非参考にしてみて下さい。