皆さん、こんにちは‼︎
早くも3月ですね。

気候も一時の寒さは峠を越し、徐々に気温も上がり、過ごしやすくなって来たように思います。

気温が上がれば
気持ちも晴れ晴れとするのですが、
そうなると出て来るのが花粉です………

私もそんなに酷くは無いのですが花粉症ですので、この時期、辛い時があります。

これからは暫く、花粉との戦いになりそうです…………

さて、話しは変わりますが、先般、興味深いコラムを読みました。

『出世する人がやっている「ラクして速く」成果を上げる方法』というものです。

少しご紹介します……

一生懸命働いているのに、なかなか評価してもらえない…
そんな悩みや不満を抱えている人は多いのではないでしょうか？

上記の著書曰く、
「真面目にコツコツ一生懸命やる人は、いい人と褒められても評価はされない。実際に活躍しているのは、涼しい顔でサクサク仕事を進めている人。」と断言されています。

「ラクして速く」の「ラク」とは、

手抜きする…適当にする…という意味では無く、力の入れどころと抜きどころを押さえ、無駄な仕事を減らすという事だそうです。

確かに営業の場合、例えば、全ての案件を真面目に提案資料を作り、見積りをしていたのでは幾ら時間があっても足りません。

また、
「直ぐ見積りして…」
「直ぐ何か提案して…」など、
顧客担当者から便利屋的に振り回されているケースも少なくありません。

「何か提案して…」
「取り敢えず見積りして…」など、

アバウトな案件に関しては確度が低く
「ザクッとこんな感じです」と、スピーディに方向性を示してあげれば充分なのです。

時間を掛けてもダメです！

また、まだ確度の低い案件が、その1回で決まる訳は殆んどありません。

お客様は「早さ」を求められていて、
「精度」を求めている訳ではないのです。

私も東京で営業の最前線に居た頃、上記のような案件が常にありました。

そんな場合、商談の最中でも
「分かりました！ちょっと電話させてください…」と、社内外に即座に電話確認をして1分ぐらいで、「ザクッとこんな感じになります…決まりそうなら詳細に見積りをしますので、またご連絡ください…」という具合にその場でサクッと済ませていたものです。

そのレスポンスの速さにお客様も喜んで頂き、より信頼性を増した感じがします。

アバウト案件に時間を費やすより、その時間を空けて、より沢山のお客様を…より精度が高く、より予算規模の大きなお客様に…………そこを意識して営業をしていたものです。

上記で言うところの「力の入れ所と力を抜く所」です。

例えば、野球のピッチャーも最初から最後まで全力投球では身体も持ちませんし、どこかで崩れて勝つ事も出来ません。

勝てるピッチャーもまた、力の入れ所と力を抜く所を使い分けているものです。

昨今では昔に比べて「見積り」に対して「決定」する確率が低い事から、「見積りをするという業務」事態が「無駄な仕事」と位置づけ、本当に確度の高い見積りしかしない…という企業も増えて来ました。

個々に判断が出来ないとすると会社のルールとして決め事をしておくのも致し方ない事です。

これも理解できる気がします。

何故なら、様々な経費の中で、一番ウェートの高いのは人件費だからです。

通常、経費全体の約50%を占めます。

従って、スタッフ達は「顧客の創造」「売上・利益」の拡大に出来るだけ直結した活動と業務に携わってもらわなければならないのです。

毎回、提案や見積りをしても決まらなければ無意味です。

自身の問題なのか？
顧客担当者の問題か？
お客様の会社事態の立ち位置なのか？

いずれかに起因しているケースが殆んどです。

自身が問題であればスキルアップをしなければなりませんし、上司の力やチーム力でカバーをすればいいだけです。

顧客担当者が問題の場合は、決定権者とのパイプを太くする事が重要です。

会社の立ち位置が問題の場合は、どこかで「見切り」も必要になって来るかもしれません。

電車、ガソリン、高速代、飛行機、バス……電話、光熱費、事務費などなど……………これらは人が動くと付いて回る費用です。

『見切りや提案や行動』も極端に言うと、結果が出ないのであれば、やらない方が経費は掛からずに済みます。

見積りをするにせよ……提案をするにせよ……行動をするにせよ……意味を持って行う必要があるのです。

見積りも、提案も、活動も…全てが結果に結びつく訳ではありません。

結果が出なくても、「何がダメなのか？」「何故ダメだったのか？」→改善

また、見積り・営業資料などは管理をして次に活かす…

活動結果の最低限である名刺に関しても管理をして営業リストなどを作成し次に活かす…

やって結果がゼロ…また、やってゼロ……そして何も残らない………これでは掛けた経費は全て無駄となり、行なった作業も全て「属人的な無駄な作業」となってしまうのです。

少なくとも、上記のようなブラシュアップ行動をして次に活かす……

作業としてでは無く、原価意識、費用対効果を常に持って臨めば、そのような視点も見えてくるはずです。

それにより、「力の入れる所、力の抜く所」を判断し、「ラクして速く」涼しい顔して結果を出す………そのような人財に成長するのだと考えます。